广州物流公司 > 新闻中心 > 行业资讯 >

国内物流|客户选择跟你合作的理由是什么?



作为销售,有个问题你必须知道,客户会选择你的理由是什么?

1. 低价不是神迹 只是锦上添花的工具

无论是谁,大部分情况来说选择必定首先考虑成本付出。选择谁合作同样首先考虑成本比较低一些的。同理,国内物流中,客户在选择公司合作时,也是要先看运输成本,在选择合作对象。因此,想要拿到客户的委托,让客户选择你,就必须要想办法让客户知道,选择你是最节省,或者至少是相对节省的选择。

那么在外贸中,影响成本的因素有哪些呢?价格当然是一个非常重大得因素,但是只有价格吗?非也,还有其他得例如:交货期,付款方式,基本上影响成单的最大因素就是这三个:价格,交货期,付款方式!

但是,在实际的交易中,影响成本的因素绝非是单一的价格,其他的因素也是至关重要的。尤其是国内贸易中,在选择国内物流运输公司的时候,价格当然是第一参考的标准值,但当运输周期、安全性、付款方式等等因素交织在一起的时候,选择一条路径最简便、安全。价格也相对便宜的船期和航程,其实才是最大的优势所在。往往客户第一眼看到的是价格,但真正合作的可能不是那个最低的价格。

因此,作为一位及格的销售,首先要消除最低价揽货的意识。最低价是懒销售的爱好,绝非好销售的评判标准。你要找到客户的诉求,价格指数虽然重要,但,当你了解客户诉求之后,按照客户的诉求找到一条符合客户需求的线路和船期,再加上有优势的价格锦上添花。合作就水到渠成了。

所以说,低价只不过是锦上添花的工具,不是神迹!

很多外贸业务员都有过这样的经历,很有购买诚意的客户,因为自己报价太高而丢掉,甚至报价过高,直接被吓跑,再也没有主动跟我们联系!

于是往往形成了这样一种错误的想法,就是价格战,价格越低拿下客户的可能性越大,正是在这种大环境的驱使下,同行们,互相压价,斗得不亦乐乎!

但是真的价格最低得就是拿到订单的吗?未必,交货期和付款方式这两个因素不是不起作用,甚至有时候比价格更起决定作用!

引入一个不恰当的例子,但是能说的更清楚,一村剩女,每有男子找老婆,总有一堆应征者,最后呢,剩下了几个条件(相貌身材等)差不多的姑娘等待男方做出最后决定。

情况一:男子老爹病重,于十天后肯定将去世(设计情节,请勿当真),过世前一定要见到儿子成亲,于是第一考虑条件就成了时间,经确认十天之内不能成亲(为什么不能成亲,不知道!)的姑娘排除(这里面也许就有一个要价(彩礼)最低的!)

这种情况在外贸里面经常见,尤其是客户是中间商,他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期,扣除海运时间,我们的交货期他们将是他们考虑的重大问题。

终端客户也不仅仅有一个两个中间商。当其中一个中间商,为了多赚点钱,重点考虑最低价供应商,却始终不能满足交货期得时候,他们可能丢了这个单子,因此他们宁愿少赚一点也不能不赚。

例如快圣诞节了,很多的礼品厂都接单接到手软,这个时候客户再下单,可能就要拖到很晚,甚至有可能耽误圣诞前销售,他们就会考虑交期问题;再或者,价格处于高点的时候,我要进口,必须在这个月卖完,否则下个月一跌价,就要赔钱,很多人说你可以不买啊,不买意味着你要丢掉一些长期客户,有些时候丢了就不一定会回头……

在这个过程中需要的是你对客户这种心态的把握,只要把握住了,就等于捏住了蛇的七寸,即使到时候你的价格不是最低,他能不就范吗?

9月份有一个单子就是这样,同行提供了每吨低于我们24美元的价格,但是就是满足不了十天内交货的条件,而我们当时果断的将不是很急的一个单子,挪到后面,顺顺当当得接下了订单,当这个月今天,我们总共接到这个客户11个柜的订单,完全是因为当时的一个判断和决定!

当然我们曾经也因为满足不了供货期,低价仍被客户踢出局的时候,这就是供货期的影响!

而且当我们判断准了客户,完全可以把交货期作为谈判的一个工具,如我曾经分享的那两个客户正是抓住了这点,“如果你继续纠缠价格,而不下订单,我们可能就不能按照既定时间交货了,因为我们手头马上有个信用证或者预付款进来,优先安排,您的货物就只能往后排了”。

客户会权衡,失掉订单,失掉客户和少赚几十美元哪个更合算!

2. 建立情感 销售自己

严谨的人会说,世界上没有绝对。也有客户不计较成本照样合作。确实,这世上真的没有绝对的事!

我们生活在人的社会里,就必须要考虑到人这个动物本身的特质和属性。听过很武侠的一句话,有人群的地方就是江湖。其实,这句话想表达的就是,人是有情感的动物。当人和人之间发生联系,建立关系。自然就会产生情愫,情愫随着时间就会变成情感。情感对于生意本身是有很大的影响的。因为,感情世界里,确实有时候情谊大于成本!

到了外贸里就是,如果,这个业务人员跟客户投缘了,脾气相投了,让客户觉得专业真诚了,即使这三个要素不是最优,也照样可以拿到客户!

在国内贸易中,合作久了的国内物流运输公司,脾气相投,服务周到,又有些投缘的很容易就会建立情感。兄弟情,姊妹蜜。等等都有可能发生,当真的建立起这种关系。对于销售来说是非常成功的。因为,销售的最高境界是销售自己,当客户接受的是你这个人的时候,是最稳定的合作状态了。

我之前公司有一个业务员,85年的小姑娘,就有这么一个客户。 我招这个小姑娘进公司的时候,她完全没有任何经验,就是外语好点,什么函电,什么外贸知识几乎不懂,但是有两点打动我:沟通能力强,真诚,有亲和力;再就是学习能力强;本来把她定位在助理,协助一下我的工作,顺便培养一下看是否能够成才!

就是这样一个小姑娘,却能一个接着一个拉单子进来,她平时如何跟客户沟通,让客户那么喜欢她,其实我也不知道,我想应该很大成分是她的真诚,亲和力和主动积极吧。

做管理闲来无事,有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判,我亲眼见识了她的一个订单过程,客户问,价格多少了现在?她回答,2000usd。客户:你这个价格比较高啊,我接到一个报价1800usd呢,能不能便宜啊,便宜我就下订了。她的回答:不能了,不好意思,就是这个价格。

客户的回答让我瞠目:准备合同吧,我信任你!

一个单子就这样成了,第一次合作啊,我当时那个惊讶,难以言表! 当然这是个特例,她手头上也就是这几个客户,但是就是这几个客户,让她得订单连接起来,成绩斐然。

这就是不计成本的例子,就像是谈恋爱,就是看上眼了,有情饮水饱,跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会,也没法给大家讲,只是先排除这个特例,下面我们将转入正题!

当然,试着让客户去认可你,是一种营销手段,这叫做卖东西不如卖自己!

上一篇:广州货运公司如何做大市场,以飞豹为例

下一篇:国内物流|不是你想的那么简单!